Содержание
У личных продаж есть ряд преимуществ и недостатков. Однако в определенных ситуациях преимущества могут перевешивать недостатки. Это особенно верно, когда конкуренция высока, и компании продают высокотехнологичные продукты. Личные продажи также хорошо работают, когда в процессе покупки участвует несколько лиц, принимающих решения. В любом случае конкуренты в вашей отрасли, скорее всего, будут иметь те же преимущества и недостатки. Итак, научитесь использовать личные продажи в правильных ситуациях.
Передавать больше информации
Вы можете передать больше информации в личных продажах, чем в других формах подхода, таких как реклама. Личная продажа длится дольше любой рекламы. Поэтому у вас есть время обсудить тонкости своего продукта. Согласно исследованиям, это особенно выгодно при работе с дорогостоящими продуктами. Чем дороже вещь, тем больше вам придется убеждать покупателей. Большинство компаний используют подробные презентации продуктов, демонстрации и информацию при продаже таких товаров, как компьютеры, медицинское оборудование и промышленные товары. Представители фармацевтических компаний могут лучше обсудить эффекты и преимущества некоторых новых лекарств.
Больше воздействия
Личные продажи имеют большее влияние на покупателей, чем реклама или прямая почтовая рассылка. Потребителю не нужно ждать, пока его сомнения разрешатся. Он может получить то, что ему нужно, во время переговоров. Вы, как продавец, также можете лучше понять, чего хочет покупатель. Вы можете предложить определенные продукты, если у вас есть обширная продуктовая линейка или сформировать свои услуги, в качестве консультации для конкретных потребностей потребителя. Вы также можете понять, каковы основные предостережения, которые должен делать покупатель при каждой продаже. Например, заказчик может быть доволен своим текущим поставщиком промышленной клейкой ленты. Они могут продавать товары дешевле. Однако ваша компания может продавать наклейки, которые служат дольше и, следовательно, со временем стоят дешевле. Впоследствии вы должны проанализировать эти возражения и совершить продажу.
Ограниченный охват
Одним из недостатков является то, что вы не можете привлечь много клиентов за короткое время с помощью личных продаж. Следовательно, потребуется больше времени, чтобы создать репутацию вашего продукта и бренда, особенно если вы используете только модель личных продаж. Торговые представители должны одновременно работать на одной территории или на одном рынке. Как продавец, вы можете разговаривать только с 25 потенциальными клиентами в день и делать от трех до пяти презентаций. Охват может быть особенно ограничен в сельской местности, где мало целевых клиентов. Один из способов обойти ограниченный охват личных продаж - это использовать собственных торговых представителей для небольших рынков. Они могут делать больше звонков.
дорого
Личные продажи также обходятся дорого, особенно если учесть зарплату продавца, комиссионные, бонусы и время в пути. Некоторые торговые представители даже летают в другие города. Компании несут высокую стоимость действия от личных продаж. Согласно справочному интернет-сайту, в 2011 году в некоторых отраслях коммерческий звонок мог стоить 600 долларов. Эти расходы возникают независимо от того, была сделана продажа или нет. Кроме того, обучение торговых представителей, обучение их различным продуктам и процедурам продаж стоит больших денег. Вот почему лучше взвесить все «за» и «против» личных продаж по сравнению с другими методами распространения.
