Содержание
Аудит продаж - это исследование всего процесса продаж, в ходе которого проверяются от используемых систем до людей, которые их используют. Компании проводят эти аудиты, чтобы оценить структуру и стратегию своих продаж и решить важные вопросы. Эти решения составляют основу для принятия менеджерами по продажам решений в отношении политик, процедур и обучения. Хотя одни компании предпочитают проводить внутренний аудит, другие обращаются за помощью к сторонним специалистам для проведения более объективного анализа.
Фокус
Аудит продаж обычно фокусируется на трех аспектах. Первое направление - это отдел продаж. Полная оценка и анализ важны, поскольку продажи приносят деньги, а персонал этого отдела выполняет операции. Оцениваемые области включают прием на работу, обучение, процедуры и прогнозы продаж.
Второй - заказчик. Правильная идентификация целевого рынка и способность компании адаптироваться к изменениям на этом рынке имеют решающее значение. Создание правильного профиля клиента позволяет отделу продаж применять критерии, установленные при оценке возможных возможностей продаж. Области, которые необходимо оценить, включают профиль клиента, выявление аспектов, которые побуждают клиентов покупать, факторы, влияющие на экономику покупок, и текущие тенденции покупок.
Третья область посвящена плану продаж. Эффективные планы включают качество, количество и направление. Оцениваемые области включают управление заказами и запасами, исследования и разработки, рыночную конкуренцию, интеграцию плана продаж с целями и видением компании.
Типы
Аудиты могут быть внутренними, внешними или их комбинацией. Некоторые компании предпочитают сочетать технологию с процессом аудита и устанавливать программное обеспечение для аудита на компьютеры, используемые отделом продаж, как средство проведения «аудита по требованию» с использованием информации, полученной из ежедневных или еженедельных отчетов. Это может быть особенно полезно на высококонкурентном рынке.
Внешний или внешний аудитор обычно смотрит, как процессы продажи бумаги переплетаются с тем, что происходит на самом деле. Объективность, обеспечиваемая ежегодным внешним аудитом, может помочь обнаружить возможности для улучшения, которые в других обстоятельствах могли остаться незамеченными.
Обработать
Аудит отдела продаж предполагает проведение встреч с руководством и персоналом. Встречи руководства оценивают организацию структуры, подразделения и вспомогательный персонал. Встречи с членами отдела продаж направлены на оценку глубины знаний о продукте и компетенций, определение факторов, отличающих успешный от среднего, и определение областей, требующих дополнительной подготовки.
Аудит клиента включает в себя вопросы для определения уровня знаний компании и отдела продаж о своих потенциальных клиентах. Опросы, рассылаемые случайно выбранным клиентам, могут выявить важные события, индивидуальные или групповые встречи с членами отдела продаж могут помочь определить, как отдел продаж воспринимает покупателя, его желания и потребности, а также их мотивацию к покупке. В целом, члены группы управления продажами имеют информацию, необходимую для составления точного и полного профиля клиента.
При проверке плана продаж нужно оглядываться вперед и назад. Аудит планов продаж отслеживает прогресс в достижении долгосрочных стратегий, тактику продаж, применяемую для достижения этих целей, и прогресс в направлении общего успеха или успеха краткосрочных целей. Отчеты и исторические данные из различных отделов, таких как финансы, разработка продуктов и отдел кадров, предоставляют менеджерам по продажам информацию, необходимую для сравнения. Информация, собранная на первых двух этапах аудита продаж, объединяется, чтобы выявить возможности для изменений, чтобы помочь обеспечить достижение целей компании.
