Содержание
- Преимущество - обслуживаемая площадь
- Преимущество - знание рынка
- Преимущество - отношения с клиентами
- Преимущество - кросс-продажа
- Недостаток - изображение и сообщение
- Недостаток - отсутствие фокуса
Компании обычно предпочитают использовать посредников - внешнего представителя или дистрибьютора, чем нанимать постоянных сотрудников для выполнения функции продаж и маркетинга. Оба подхода могут работать, в зависимости от финансовых ресурсов компании, ее целей расширения и способности найти способных и преданных посредников.
Преимущество - обслуживаемая площадь
Для компании, стремящейся расширить свою маркетинговую программу, создание региональных офисов продаж может быть чрезвычайно дорогостоящим. В дополнение к стоимости физического места, сотрудники должны быть наняты, обучены и оплачены. Еще одним соображением является время, необходимое для создания офиса продаж. Торговые представители уже на месте и могут начать работу немедленно. Представитель несет ответственность за наем и оплату труда сотрудников.
Преимущество - знание рынка
Компании стремятся нанять представителей с обширным знанием потребностей рынка и клиентов. Эти знания являются ценным ресурсом для компании при создании своих маркетинговых программ, включая рекламу и связи с общественностью. Представитель знает, какая стратегия работает лучше всего. Требуется время - и может включать в себя стратегические ошибки - чтобы сотрудники отдела продаж компании приобрели эти знания. Компании, впервые выходящие на международный рынок, могут получить еще большую выгоду, используя представителя или дистрибьютора, который понимает людей, деловую культуру и обычаи этой страны.
Преимущество - отношения с клиентами
Начинающая компания часто сталкивается с проблемой отсутствия информации о ее целевой аудитории, которая может неохотно вести бизнес с новой компанией, эффективность которой до сих пор неизвестна. Представители и дистрибьюторы развивают эти отношения и могут повлиять на клиентов, чтобы они попробовали новую компанию или, по крайней мере, заставили их подумать о том, чтобы дать продуктам шанс.
Преимущество - кросс-продажа
Торговые представители часто представляют продукт клиента потенциальному потребителю. Во время презентации для потребителя они могут обнаружить, что они заинтересованы в другом продукте. Даже если потребитель решит не совершать покупку в то время, название компании и предложение продукта были введены для возможной будущей продажи.
Недостаток - изображение и сообщение
Термин торговый представитель говорит о том, что это лицо компании перед клиентами, с которыми она связывается. Компания должна полагаться на профессиональный имидж, представленный представителем. Вы также должны верить, что представитель подготовится к встречам и будет в курсе особенностей и преимуществ предлагаемых вами продуктов. Компания ожидает, что представитель доставит мощное и убедительное сообщение. Однако не всегда представитель проявляет такой же энтузиазм к продуктам конкретной компании, как их собственные сотрудники.
Недостаток - отсутствие фокуса
Поскольку торговые представители и дистрибьюторы обычно работают с различными продуктами нескольких компаний, клиенту может быть трудно определить, сколько усилий предпринимает представитель. В продажах с персоналом компании ваши усилия полностью направлены на продвижение компании. Внешние представители получают от более чем одного клиента. Маркетинговый отдел компании не может напрямую контролировать представителя или дистрибьютора, как это было бы со своими менеджерами по продажам.
